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    想拿下客戶(hù)先做好定位再說(shuō)-滄州明潔藥用包裝

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    想拿下客戶(hù)先做好定位再說(shuō)

    來(lái)源:滄州明潔藥用包裝有限公司 發(fā)布時(shí)間:2023/8/1 23:05:30
    如果沒(méi)找準(zhǔn)自己的定位,亂推薦和開(kāi)發(fā)非目標(biāo)客戶(hù),不僅浪費(fèi)自己的時(shí)間,也是浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間。
    很多朋友的產(chǎn)品還可以,各方面都不錯(cuò),但_是因?yàn)槎ㄎ徊幻鞔_,錯(cuò)失了很多機(jī)會(huì)。
    為什么這么說(shuō)?
     一、無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)怎么找突破點(diǎn)
    之前有位學(xué)員_踩了這樣的坑,我們先來(lái)看看他的問(wèn)題:
    冰大,我_近有聯(lián)系上一個(gè)同行的客戶(hù),他們現(xiàn)在依然有在合作。
    我知道同行的價(jià)格比我們要低,但是我覺(jué)得我們質(zhì)量_,所以還是想要爭(zhēng)取一下機(jī)會(huì)。
    我跟客戶(hù)直接報(bào)了類(lèi)似產(chǎn)品的價(jià)格,但客戶(hù)回復(fù)說(shuō)我們的價(jià)格太高了。
    后來(lái)我_做了一個(gè)我們和同行的產(chǎn)品對(duì)照表,里面列出了我們用的材料清單和同行的用料清單。
    但通過(guò)清單對(duì)比后,我發(fā)現(xiàn)我們公司的產(chǎn)品成本確實(shí)要比同行高。
    后來(lái)讓客戶(hù)拿樣品測(cè)試,客戶(hù)也同意了測(cè)試。
    但客戶(hù)收到樣品后,說(shuō)我們的產(chǎn)品確實(shí)質(zhì)量要好,但問(wèn)題是客戶(hù)依然說(shuō)價(jià)格太高了,不在他們的預(yù)算范圍內(nèi),所以暫時(shí)不考慮我們的產(chǎn)品。
    但是同行的那個(gè)價(jià)格我們的工廠實(shí)在是做不到,請(qǐng)問(wèn)冰大,這種情況下應(yīng)該 怎么繼續(xù)尋找突破點(diǎn)呢?
     二、理解客戶(hù)的需求
    其實(shí)你的節(jié)奏是對(duì)的,先分析差異化,突出優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),來(lái)證明自己的價(jià)格為什么會(huì)略高。
    然后通過(guò)樣品做敲門(mén)磚,讓客戶(hù)確認(rèn)樣品,這一步同樣很關(guān)鍵。
    所以如今你已經(jīng)把該做的都做了,這_夠了,接下來(lái)只能繼續(xù)尋找機(jī)會(huì)。
    但問(wèn)題在于客戶(hù)說(shuō)了,他覺(jué)得你們的產(chǎn)品貴,承擔(dān)不了,這也是_可以理解的。
    你們的產(chǎn)品,可能跟對(duì)方的預(yù)算有差距,所以無(wú)法達(dá)成共識(shí),這是很正常的。
    我打個(gè)比方,這_像你手中有一筆錢(qián),你可以買(mǎi)140平方,但是地點(diǎn)是在郊區(qū)。如果你非要買(mǎi)市區(qū),可能這點(diǎn)錢(qián)只夠買(mǎi)90平方。這_是現(xiàn)實(shí),很多時(shí)候_只能妥協(xié),二選一。
    如果客戶(hù)選你們,那_為了品質(zhì)需要支付溢價(jià),如果客戶(hù)的預(yù)算只有這點(diǎn),那只能選擇更便宜但是品質(zhì)略低的產(chǎn)品。
    三、找準(zhǔn)你的定位
    其實(shí),這_是我說(shuō)的定位的問(wèn)題,很早之前,我_告訴過(guò)大家_要找準(zhǔn)自身定位。
    在外貿(mào)領(lǐng)域,可以理解為對(duì)用戶(hù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,在定位之前,你可以先問(wèn)自己這五個(gè)問(wèn)題:
    _,我的品質(zhì)處于行業(yè)的哪個(gè)品質(zhì)?
    _,我們的價(jià)位究竟在哪個(gè)區(qū)間?
    第三,我們?cè)谀男┑胤娇梢愿嗟厝ヅ浜峡蛻?hù)?
    第四,我們的哪些優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)可以用來(lái)展示?
    第五,哪些客戶(hù)才是_適合我們的?
    這五個(gè)問(wèn)題,前面四個(gè),是對(duì)于自身的定位,第五個(gè),是對(duì)于客戶(hù)戶(hù)群體的細(xì)分。
    我說(shuō)過(guò),做業(yè)務(wù)不見(jiàn)得要“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”,比如大買(mǎi)家只能找大供應(yīng)商,小供應(yīng)商__沒(méi)機(jī)會(huì),不是這樣的。
    但根據(jù)自身特點(diǎn),找準(zhǔn)自身的定位和目標(biāo)客戶(hù)群體還是_有必要的。
    所以如果要用一個(gè)詞來(lái)解釋定位,我會(huì)把它概括成:針對(duì)性。
    _像上面案例提到的那位朋友,他們的產(chǎn)品質(zhì)量好,價(jià)格高,_不能光想著和同行拼價(jià)格,否則_沒(méi)有出路。
    如果有個(gè)客戶(hù)只介意價(jià)格,但對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有太多要求,你還非要跟出價(jià)_便宜的供應(yīng)商拼價(jià)格,這_是吃力不討好。
    _后價(jià)格實(shí)在做不了,再選擇放棄,那還不如一開(kāi)始_把時(shí)間放到別的地方??梢赞D(zhuǎn)而走_(dá)化路線,提供__化的服務(wù),找吃這一套的客戶(hù)。
    _像部分港臺(tái)供應(yīng)商能做的好,_是因?yàn)檎覝?zhǔn)了自己的位置。
    相比內(nèi)地很多供應(yīng)商,港臺(tái)供應(yīng)商的價(jià)格是沒(méi)有多大優(yōu)勢(shì)的,但他們依然能靠著_服務(wù)占取一席之地。
    反過(guò)來(lái),像一些中小供應(yīng)商,也是一樣的。
    如果你的產(chǎn)品、價(jià)格、付款方式都達(dá)不到大買(mǎi)家的要求,卻非要勉強(qiáng)開(kāi)發(fā)的話,浪費(fèi)人的精力暫且不說(shuō),而且效果會(huì)_精糕。
    不僅如此,還會(huì)打擊自己和團(tuán)隊(duì)的積極性。
    如果你的服務(wù)很棒,你的幾個(gè)老客戶(hù)因?yàn)殚L(zhǎng)期的合作對(duì)你產(chǎn)生了依賴(lài)和信任,你_可以在開(kāi)發(fā)其他客戶(hù)的時(shí)候強(qiáng)化這方面的優(yōu)勢(shì)。
    無(wú)論是個(gè)人還是公司,時(shí)間都是有限的。
    在該舍棄的時(shí)候舍棄,在該爭(zhēng)取的時(shí)候爭(zhēng)取。
    我一直鼓勵(lì)大家大家不要輕易放棄,但是同樣也希望大家不要無(wú)謂地浪費(fèi)時(shí)間。
    采購(gòu)者也是有自己的采購(gòu)偏好的。
    比如我知道科勒的產(chǎn)品很好,品質(zhì)_,設(shè)計(jì)_,價(jià)格在德國(guó)品牌里算中_,但是我_是更喜歡漢斯格雅。
    沒(méi)有別的理由,_是喜歡。
    這_是買(mǎi)手的偏好。
    買(mǎi)車(chē)也是一樣的,_像我不否認(rèn)奧迪的品質(zhì)很好,品牌很大,但是我_是喜歡寶馬,沒(méi)有理由,_是喜歡。合作也一樣。
    客觀上,你的產(chǎn)品的確好,價(jià)格的確好,各方面都好,但是客人或許_喜歡跟那個(gè)貿(mào)易公司合作,沒(méi)有理由,也不需要理由。
    你們已經(jīng)給出了_的誠(chéng)意,這_可以了,再_,但也不是所有生意都能做的。
    找準(zhǔn)自身的定位,提煉自己的優(yōu)勢(shì),強(qiáng)化自己的特點(diǎn),讓你成為客戶(hù)眼中的_,這_夠了。沒(méi)有必要用短板去跟別人的長(zhǎng)處硬碰硬,那樣_違背了初衷。
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